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小微企业能靠智能销售服务“撒网捕鱼”吗

http://www.tzgcjie.com 来源:            发布时间:2021-10-18 16:37:31

近年来,在互联网、物联网迅速发展的趋势下,我国数字经济在多领域呈现出不同程度的新发展态势及新变化。数字技术的更新换代,使其服务领域越来越广,企业数字化应用场景也更加综合。

新冠肺炎疫情防控常态化下,数字和大数据技术的线上营销方式备受关注。为了尽快拓展产品市场,提升企业竞争力,对市场有迫切需求的小微企业,在销售模式上多倾向于智能销售。

中金企信相关统计显示,2019年中国数字营销市场规模约达652.5亿元。而智能销售作为数字营销的细分门类,在大宗类、电子类、服务类传统行业中具有与ToB(产品面向大客户、企业用户的模式)客户群接近、互动体验频繁的特征。

智能销售抢占传统销售市场是趋势所在

依靠大数据技术的智能销售在我国有着广泛的市场基础。中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第48次《中国互联网络发展状况统计报告》显示,2021年,网络支付类应用交易金额再创新高,截至2021年第一季度,银行共处理网络支付业务225.3亿笔,金额553.5万亿元,同比分别增长27.4%和13.5%。

在此背景下,具有高精准度、广覆盖面的智能销售模式,也因在某些领域具有独特盈利能力而逐渐受到企业主的欢迎。

有从业者告诉中国城市报记者,之所以传统营销的效果不如智能销售,主要在于传统营销依靠产品驱动,大多数由营销人员通过自身经验和产品主观感受进行,并非从企业发展角度激发新产品或商业模式来设计和推动。

而小微企业对产品销售的诉求非常直接,希望产品性价比高之余,能为公司实现价值最大化。此外,受众快速变化的消费需求、偏好、收入水平以及传播范围等,都给传统营销方法带来了特殊的挑战。所以,具备线上便捷性、大数据精准性的智能销售就显得更有优势。

在一些行业专家看来,智能销售抢占传统销售市场是趋势所在。“除了快速覆盖市场、无障碍建立联系外,这些大数据下的服务类产品还能有效降低企业对品牌板块的投入。”河北亿万传媒负责人吕军武告诉记者,在他看来,目前智能销售的状态和成长空间都很大。“ToB领域为核心的智能营销是中国企业服务领域最大的赛道,未来销售产业尤其是数字智能领域生态链和产品线的专业程度会显着提升。”吕军武说。

值得注意的是,虽然ToC(产品面向最终用户、个体消费者的模式)领域有大量的渠道和群体,但ToB领域的目标客户通常更加精准。吕军武认为两者各有利弊:“单一化的销售模式抗风险能力很低,主要是生产厂商和平台之间通道的风险。在垂直细分行业领域,企业一般只知道有多少不同等级的客户,但具体ABC级各自对应多少,企业是不得而知的。更重要的是,即便有目标客户列表,企业也无法有效触达、影响决策人群,将他们转化为客户。”

预期收益和实际情况

或存差异

相较于传统营销模式,智能销售为企业特别是小微企业通常能带来低投入、高回报的收益。但应该注意的是,一些企业在使用营销服务平台中存在期望效果与实际情况有较大出入的现象。

9月份,在江苏省苏州市经营电子通信产品销售的企业主张女士向中国城市报记者反映,称自己之前在智能销售平台励销云网站购买了营销服务,但效果并不理想。

“当时看到网站介绍写道,励销电话机器人覆盖了2亿以上的企业信息;使用励销电话机器人,利润率能提高300%以上,销售业绩达到同等销售人员的268%。”张女士回忆说,“这些条件对我们小微企业极具诱惑力。”

但使用励销云营销服务将近两个月后,张女士分析数据时发现,其销售效果还不及之前的传统营销方式。于是,张女士联系励销云售后专员商讨解决方案。“虽然他们也承认数据真实性,但仅仅是让我们调整企业筛选条件。可我们调整筛选条件后,无论是营销电话拨打率还是接通率依旧没有明显提升。”张女士说。

励销云工作人员告诉中国城市报记者,合同上并没出现客户投诉时提到的目标条件。“如果产品不符合预期可以协调退款,但客户提出的退一赔三要求没有道理,我们也无法接受。”该工作人员解释说,营销类产品本身就不可能保证达到多少销售额,而智能营销类产品更是需要较长时间的磨合与发酵,不是短时期就可以看到成效。“消费者或许是对平台有误解,也可能是对产品本身还不够了解。但无论怎样,平台愿意协商解决问题。”

对于励销云方面的回复,张女士表示无法认同。“两个月的时间我已经把购买的大部分流量都用完了,反反复复地调试,这时间难道还短吗?”她说,“在我看来,事件的发生并不是因为误解,也不是因为我们企业使用营销产品的方式不对,而是源自平台方面‘货不对板’的虚假宣传。”

两家企业对于以上纷争都坚持自己的观点,并均提出,若无法解决问题或可走法律程序。对于该事件,目前中国城市报记者尚在调查中。就广大小微企业而言,类似事件是个案还是普案尚不得而知,但因用户期望目标和实际情况不一致而产生纠纷风险的情况,却值得广大购买智能销售方案的用户及相关服务商引以为戒。

多销售模式融合

可提升市场把控力

对于涉嫌虚假宣传类企业之间纠纷的问题,江西省消费者权益保护委员会律师团副团长程锋对中国城市报记者表示:“虚假宣传指在商业活动中经营者利用广告或其他方法对商品或者服务做出与实际内容不相符的虚假信息,导致客户或消费者误解的行为。而夸大性广告是指通过滥用溢美之词,甚至是违反科学规律的结论,对商品或者服务进行不切实际的宣传,诱骗他人过高估计广告中宣传产品的质量、性质、功效,从而达到推销商品或者服务的目的的违法广告。”

“涉及高科技领域,虚假或夸大宣传有几种常见伎俩。例如套用法,即商家利用人们对高科技知识不了解的弱点,套用各种新兴名词做虚假宣传。”程锋介绍说,“还有虚张声势法,即本是一点微不足道的技术改造,商家却在宣传中吹嘘高科技成分;无中生有法,即商家凭空杜撰出数据、资料,号称成效显着,蒙蔽消费者。”

对此,程锋提醒企业用户和消费者要提高警惕,多学科学知识,以免被伪科学噱头所蒙蔽;有关职能部门更应积极出手,采取有效措施予以监管,积极维护消费者权益,让市场环境更加清朗。

对于目前智能销售所存在的问题,中国物联网合作组织物联网大数据研究院院长王学德在接受中国城市报记者采访时分析称,在ToB端,一些科技公司投入了大量资金进行技术研发,通过精准的智能销售升级,在大客户销售中取得了良好成效。但是,对于实力相对较弱、分辨能力相对不强的小微消费企业而言,智能销售行业还存有鱼目混珠、良莠不齐的乱象,要特别谨慎注意。

王学德认为,并不是所有的产品都适合智能销售模式,小微企业应该严把产品质量关,然后将线下传统销售与线上智能销售相融合,在提高用户体验的同时拓展覆盖面,这样才能实现长足发展。打铁还须自身硬,企业实力提升后,对市场把控也将更加准确。

而对于主营智能销售的企业,王学德建议其应把机器与人工结合起来。比如机器人统一发出信息并对反馈作出判断,后续人工跟上,予以情感交流、定制服务。“一定要记住销售不是冷冰冰的硬推,而是有温度的沟通。无论是哪种销售模式都应该贯通这点。”王学德说。

“即使是智能销售,其核心价值也不能脱离营销学中的基础要义。”数字营销类书籍《数字突围》作者程大刚对中国城市报记者说,能让用户感觉满意的底层逻辑只有三个:价格、产品、服务。在营销方面,有的强调性价比高,有的强调产品好,有的强调服务好。但营销方面的价值主张应该首选产品好,其次性价比,再是服务好。

同时,程大刚认为,智能营销不仅仅基于数据驱动对用户进行全触点的个性化触达,还包括基于用户的产品创新和服务体验提升。企业应先获得良好的口碑,再以口碑驱动市场。

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